Le moins que l'on puisse dire c'est que la vie d'entrepreneur n'est pas un long fleuve tranquille.
S'il y a chaque année beaucoup de candidats, force est de constater que peu d'élus survivent après deux ans.
Dans cette série d'articles, nous allons voir pourquoi certains s'en sortent mieux que d'autres.
Quels sont donc les secrets des entrepreneurs pour atteindre la pérennité?
Mais avant de dévoiler ces facteurs clés de succès, il est d'abord nécessaire de déminer le terrain en identifiant les 3 erreurs fatales et contre-intuitives que les créateurs d'entreprise commettent.
Aujourd'hui, évoquons la 3ème et dernière erreur fatale et contre-intuitive que j'ai identifiée chez un créateur d'entreprise:
Avancer à l'aveugle et se planter ⛔️
L'absence d'étude de marché
Lorsque je rencontre des porteurs de projets de création d'entreprise, les 3/4 ne font pas d'étude de marché.
Ou bien, ça reste très très superficiel, c'est-à-dire une simple recherche Google pour répertorier rapidement la concurrence sur leur marché.
Et l'une des 1ères demandes qu'ils ont est: "comment va-t-on trouver l'argent pour financer mon projet? Vous connaissez des aides?"
Or, on n'attrape pas les mouches avec du vinaigre. 🤷♂️
Pour convaincre quelqu'un de vous prêter de l'argent il faut avoir des arguments solides, vérifiables et analysés.
Une bonne façon de se rendre compte si votre étude de marché est suffisamment solide est tout simplement de vous mettre à la place de votre banquier, réellement!
Imaginez que votre beau-frère que vous ne connaissez pas vient vous voir pour emprunter disons 1500€ pour un investissement à ne pas rater.
Il vous assure qu'il vous les rendra dans un an.
Admettons que vous les avez, vous allez tout de même lui poser des questions, lui demander ce qu'il veut en faire, pourquoi cet investissement est intéressant et s'il sera en mesure de vous rembourser... pas vrai?
Et bien pour le banquier c'est pareil.
Après tout il ne vous connaît pas, il va falloir être sincère et montrer votre sérieux pour le convaincre, c'est bien naturel.
L'étude de marché sert à cela.
À répondre à toutes les objections ou simples questions que pourrait avoir la personne qui vous donne sa confiance.
Elle veut mesurer le risque et se laisser convaincre qu'elle fait un bon investissement en vous soutenant dans votre idée.
À propos de confiance, si vous arrivez à convaincre un banquier de vous prêter 150 000€, vous serez vous-même profondément convaincu que votre projet est solide.
Et ça, c'est le meilleur moyen de démarrer du bon pied 😉
Pas d'objectifs, pas de résultats 🎯
Chez Olea nous recommandons que la partie chiffrée du business plan (le prévisionnel d'activité) s'articule autour de 3 scénarios:
1. Le scénario pessimiste, que l'on utilisera comme l'année de démarrage (N)
En définissant les objectifs de celle-ci, il faut bien faire attention à l'effet de montée en puissance de l'activité commerciale.
Ne pas oublier un budget important de publicité au démarrage et définir des objectifs de ventes qui progressent petit à petit les 3 à 6 premiers mois.
En effet si vous êtes artisan ne vous attendez pas à ce que votre planning soit plein tout de suite et si vous êtes commerçant à ce que les clients se bousculent dès le démarrage.
2. Le scénario optimiste, que l'on utilisera comme la 3ème année (N+2)
Lâchez-vous, soyez confiant et levez vos peurs tout en restant réaliste quant à ce que vous a indiqué votre étude de marché.
C'est l'hypothèse "rythme de croisière", la situation que l'on vise à terme lorsque l'entreprise est bien installée après son démarrage.
3. Et enfin le scénario raisonnable entre les deux premiers, que l'on utilisera comme la 2ème année (N+1)
Ici on part de l'hypothèse optimiste, on se met à la place du prudent banquier et on se lâche un peu moins 😇
Cela permet d'être sûr de se rapprocher au plus près de ce qui se passera dans la réalité.
Dans tous les cas, que ce soit pour votre banquier ou pour vous-même, le fait de vous projeter dans des scénarios de CA vous permet de matérialiser votre projet.
Grâce à cette projection, les choses deviennent plus concrètes, palpables.
Cette phase est très exaltante et vous auriez tort de passer à côté 😉
Le pilotage d'entreprise pour atteindre ses objectifs
Lorsque je m'adresse à un auditoire et que je dois parler de mon métier, c'est toujours difficile de résumer en un mot ce qu'est le métier de conseiller en pilotage de TPE.
Toutefois il y a une histoire que j'aime raconter et qui je pense parle à tout le monde...
Tout le monde connaît le pilote de rallye français Sébastien Loeb, n'est-ce pas?
On sait éventuellement un peu moins précisément combien de titres de champion du monde il a remportés. Serait-ce 7, 8, 9 ou même 10?
Et je pense que l'on sait encore moins qui est son copilote, David Elena.
Et pourtant c'est ensemble qu'ils ont gagné tous leurs titres!
Le job d'Elena le copilote c'est de donner des infos en temps réel à son pilote Loeb, afin que celui-ci prenne les meilleures décisions de pilotage, pour franchir le plus rapidement la ligne d'arrivée, tout en évitant une sortie de route.
À l'échelle d'une TPE, commerces ou artisans, c'est la même chose.
Le chef d'entreprise c'est Loeb: concentré sur son job pour piloter au mieux son affaire.
Et Elena, c'est nous les conseiller Olea!
Notre job: accompagner le Chef d'entreprise à se projeter dans l'avenir et l'aider à prendre les meilleures décisions grâce à des indicateurs en temps réel.
Ainsi au quotidien, nos chefs d'entreprise peuvent répondre aux 6 questions suivantes:
Combien m'a rapporté mon entreprise à date d'aujourd'hui ?
Combien me rapportera-t-elle à la fin de l'année ?
Combien me rapportent vraiment chacune de mes ventes, à l'euro près?
Quel est exactement le montant de mes impayés ?
Puis-je embaucher et voir quel sera l'impact sur mon résultat ?
Puis-je investir ?
Quels indicateurs surveiller pour développer sa TPE?
Nous avons vu en 2ème partie l'importance de se fixer des objectifs raisonnables et atteignables.
Par la suite l'objectif est de les atteindre, voire de les dépasser !
Pour cela, il est indispensable de mettre en place un pilotage précis de certains indicateurs.
1. Développement du CA:
Trafic entrant
Demande de devis
Taux de conversion
Panier moyen
Si vous êtes artisan, utiliser un tableur Excel ou un logiciel CRM peut être très utile.
Si vous êtes commerçant, il faudra vous équiper d'un logiciel de caisse moderne qui permet de renseigner d'autres éléments (de marge notamment).
2. Visibilité sur la rentabilité
Analyse de rentabilité de chaque devis pour un artisan ou produit pour un commerçant.
Suivi des achats de marchandise.
Visibilité sur l'avance ou le retard depuis le début de l'année.
Simulation projective du résultat en fin d'année, et instructions précise pour rattraper le retard le cas échéant.
3. Visibilité sur la trésorerie
Besoin en fonds de roulement (BFR)
Délais de règlement clients
Délais de paiement fournisseurs
Visibilité sur les niveaux de trésorerie futurs.
Comptez de 1 à 3 ans pour ronronner 🏆
Et si par bonheur tout se passe bien, vous aurez la joie, comme deux des entrepreneurs que nous avons accompagnés, Kaki et Thomas, de démarrer sur votre scénario optimiste et donc de dépasser vos objectifs dès la 1ère année.
C'est la sérénité assurée 🙂
⚠️Attention tout de même, une entreprise demande de l'inertie avant d'être pérenne.
Mais avec une bonne étude de marché et un bon pilotage, il n'y a pas de raison que vous n'atteigniez pas la pérennité au bout du 3ème exercice.
Alors cette fois vous êtes équipés pour ne pas commettre cette 3ème erreur d’avancer à l’aveugle!
N’oubliez pas une chose, si vous avez peur de vous lancer, c’est probablement que vous manquez de visibilité. Dans ce cas, relisez cet article et demandez-vous ce qui vous procure de l’incertitude:
Ai-je confiance dans mon étude de marché?
Est-ce mes objectifs sont clairs et cohérents?
Suis-je équipé pour mesurer ma performance?
Jeunes entrepreneurs, je vous souhaite un maaaaaxxxx de réussite avec vos projets !
Entrepreneurs aguerris, venez partager vos expériences de création d’entreprise!
→ Quelles sont les plus grosses erreurs que vous avez commises au démarrage?
Merci beaucoup, à bientôt 😉
Tanguy 🏂