Vous êtes indépendant ou chef d’entreprise et vous détestez par dessus tout la vente ?
Si vous aimez le relationnel, vous avez toutes les chances de non seulement performer, mais en plus de vous éclater commercialement en suivant ces 7 conseils.
Déterminez vos objectifs et suivez vos contacts
Pour atteindre vos objectifs, encore faut-il les déterminer!
Alors commencez doucement en définissant des objectifs SMART, c’est à dire:
Spécifiques et Mesurables: des chiffres ou bien des choses bien définis ;
Atteignables et Réalistes: ne placez pas la barre trop haute au risque de vous décourager!
Temporels: cela vous évitera la procrastination à outrance 😉
Une fois que cela est fait, utilisez une démarche CRM (Customer Relationship Management).
C’est à dire, récoltez un maximum d’informations et documentez les, notez les dates de prise de contact, ce qui s’est dit et ce sur quoi chacun s’est engagé.
Par exemple: Mr Dupond contacté le 2 avril; est intéressé par nos solutions mais attends son bilan; convenu de rappeler à partir du 15 avril.
Enfin, utilisez un tunnel de vente afin de voir l’avancée de vos progrès en changeant le statut de vos opportunités.
Par exemple “contact ciblé”; “rdv pris”; “devis à faire”; “devis envoyé”; “relance” et “signature!”.
Soyez réactifs!
Une opportunité entrante vient de tomber dans votre boîte mail, par téléphone ou via un prescripteur ?
Lâchez tout ce que vous êtes en train de faire et traitez cette opportunité en priorité !
Votre interlocuteur appréciera votre réactivité ;
Vous vous positionnerez en 1er par rapport à la concurrence ;
Vous augmenterez vos chances de voir votre appel décroché, car la sollicitation de votre prospect est fraîche, c’est un sujet important pour lui à ce moment là.
Conditionnez-vous
Vous avez suivi ces deux 1er conseils et avez décroché un rdv ?
Place à l’étape 3: le conditionnement mental.
C’est l’étape préliminaire indispensable au RDV si vous voulez performer commercialement.
En effet, votre humeur et votre énergie auront un impact considérable sur l’impression que vous allez laisser à votre interlocuteur. La bonne humeur est communicative ! 😃
Si vous vous êtes levé du pied gauche en trébuchant sur les lego de votre fils Kevin, et que vous partez pressé et énervé à votre rdv, vous vous exposez très fortement à un échec.
Utilisez alors des petites techniques de relaxation et de recentrage mental qui vous permettront de retrouver calme et sérénité en 5-10 minutes.
Essayez par exemple, la cohérence cardiaque ou la méditation.
De manière générale, votre objectif et d’être vous-mêmes, authentiques et sereins.
Pour cela, faites preuve de gratitude “je suis heureux du beau temps de ce matin, d’avoir une belle famille etc.”
Comprenez le besoin de votre client
L’écoute active, vous connaissez?
Je dis souvent que la vente c’est 80% de “je la ferme”, et 20% de technique commerciale.
Et quand je dis “je la ferme”, je devrais ajouter “et je les ouvre (mes deux oreilles)”.
Concrètement, votre seul objectif à ce stade c’est de comprendre parfaitement votre client et son besoin RÉEL.
Par exemple chez Olea, pensez-vous qu’un créateur d’entreprise ait besoin d’un prévisionnel financier ?
Non, il a probablement besoin de visibilité pour surmonter sa peur de l’échec.
Vous êtes paysagiste, pensez-vous que le besoin de votre client soit uniquement d’acheter une pelouse? Ou bien est-ce d’impressionner son beau-père lorsqu’il vient déjeuner le dimanche?
Concrètement:
Posez des questions ouvertes, intéressez-vous sincèrement aux motivations de votre prospect ;
Relancez le en répétant la fin de ses phrases ou bien en utilisant des silences. Cela peut paraître tordu, mais cela forcera votre prospect à continuer son récit et donc à vous livrer des informations précieuses pour comprendre son besoin réel ;
Reformulez régulièrement “si j’ai bien compris, ceci-cela ceci-cela..., c’est bien ça?”. Votre client se sentira compris, et votre proposition commerciale sera correctement calibrée et adaptée.
Soyez passionnés et professionnels
Les commerciaux et VRP qui vendent de la camelote qu’ils n’aiment pas, ne performent qu’en utilisant des techniques de manipulations ou de vente forcée.
Mais si vous êtes passionnés par ce que vous vendez, vous partagerez votre énergie avec votre prospect qui le ressentiras positivement.
Vous créerez ainsi une relation de confiance car vous serez crédible à ses yeux.
Ainsi vous serez perçu comme un expert dans votre domaine, et avec la confiance vous pourrez espérer de futurs ventes additionnelles ou bien des recommandations chaleureuses auprès d’autres prospects.
Créez une relation
Ce n’est pas moi qui le dit mais Olivier Ramel, CEO de Kymono et créateur de la méthode de vente NINJA.
Mais lorsque je l’ai entendu pour la 1ère fois en parler, ça m’a fait tilt “c’est clair c’est exactement ce que je ressens!”.
Pour y arriver, personnellement je recommande de se détacher totalement du résultat. Si vous lâchez prise sur l’issue du rdv, cela vous détendra et vous permettra de créer une relation sincère avec votre prospect.
Ainsi vous prendrez du plaisir et vous serez plus forts au moment d’aborder la négociation.
Et puis, si vous aimez le relationnel, prenez du plaisir, profitez de l’instant et de découvrir quelqu'un d’intéressant!
Relancez, relancez, relancez
Vous avez envoyé votre devis mais n’osez pas rappeler votre prospect pour obtenir une réponse ?
Alors posez-vous les questions suivantes:
N’avez-vous jamais été dans la position du client qui est dans une démarche d’achat mais qui n’a pas que peu de temps à y consacrer ?
Moi si.
Tout le temps même.
Et je remercie tout le temps les personnes qui me relancent par rapport à mes demandes de propositions commerciales.
Dans la vie, on passe notre temps à courir, alors quand les gens viennent à vous c’est quand même plus facile.
Combien de temps cela vous a-t-il pris de rédiger votre devis? 1h, 2h, 3h ?? Ne pensez-vous pas que tout ce travail généreusement offert ne mérite pas au moins une réponse ?
Moi si.
C’est la moindre des choses que vos prospects le comprennent.
Donc tant que je n’ai pas de réponse, je relance, même si c’est pour obtenir une réponse négative.
Il s’agit de respecter votre travail après tout, non?
J’espère que cela vous aidera à progresser commercialement 😊
Si malgré des heures de vidéos youtube, les conseils de votre bande de pote ou encore les livres que vous avez lu, vous n'arrivez toujours pas à faire décoller vos ventes, alors venez participer à un de nos ateliers !
Voici comment se déroule cet atelier :
Module 1: Maîtriser les bases de la vente
Module 2: Comprendre son interlocuteur pour convaincre
Module 3: Vendre en un seul rendez-vous
Module 4: Pratiquer les techniques apprises
Nous nous donnons pour mission:
- De décupler votre taux de conversion
- De vous faire prendre du plaisir en vendant
- De vous faire gagner du temps et de l’énergie
⚠️ Nous limitons les places à 10 entrepreneurs ⚠️
Pour avoir plus d'informations: tarifs, dates, déroulé, inscription..
Sur ce, bonnes ventes et à bientôt ! 🥳
Ciao,
Tanguy 🏄🏼♂️